스타트업과 기업의 브랜드 구축 전략

투자자가 스타트업과 투자에 대하여 협상하는 과정에서 공통적으로 하는 질문이 있다. 

바로 "투자유치 규모"와 "투자금 사용목적"이다.

대부분 스타트업은 '인력채용, 마케팅'을 위하여 투자금을 사용할 계획이라고 한다. 

하지만 마케팅의 정의는 굉장히 넓기 때문에 투자자와 피투자자 간 다르게 이해하는 상황이 발생할 수도 있다.

만약 스타트업이 "투자금 사용목적" 외로 투자비를 집행할 경우 계약 불이행 사유가 될 수 있으니 주의해야 한다.

 

'마케팅'을 위하여 돈을 집행한다고 하면 그 이전에 준비되어야 하는 것이 '브랜딩'이다.

그렇다면 브랜딩은 무엇이고 어떻게 준비하여야 하는가?

 

브랜딩의 정의

브랜딩은 기업이 고객에게 제공하는 상품과 서비스를 고객에게 인식시키는 행동을 의미한다.

구체적으로는 '고객에게 기업의 상품과 서비스에 대한 신뢰를 주고 이 신뢰를 강화하여 고객의 기업에 형상화되는 신념'으로 표현하기도 한다.

 

“브랜드는 시장을 불완전하게 만든다."

경제학 이론 관점에서는 기업이 상품과 서비스를 판매할 때 '한계비용'과 '한계수익'이 같아지는 수준에서 생산과 소비가 결정되기 때문에 기업은 초과 수익을 거두기 어렵다고 한다. 

이는 고객이 상품과 서비스에 대한 완전한 정보를 가지고 있어 합리적 행동을 한다는 가정이고, 여기서 '브랜드는 고객의 합리적 행동'을 무너뜨리는 역할을 한다.

경제학 이론과 달리 상품과 서비스의 다양화로 고객은 완전한 정보를 가지기 어렵다. (ex. 의약품, 테크 기반의 제품 등)

가격과 품질을 비교하며 상품과 서비스에 대한 정보를 수집하는 것이 구매행위의 핵심이라고 할 때, 이러한 ‘정보의 비대칭성’을 이용하여 기업에게 유리한 정보를 제공하는 것이 마케팅이고, 그 중심에 브랜드가 있다.

 

좋은 브랜드의 조건

브랜드는 단순히 회사의 제품 판매에만 영향을 주지 않는다.

강력한 브랜드는 꾸준한 현금흐름 창출로 기업의 이익증대와 함께 신용도를 제고시키기도 하고, 우수인재를 확보하고 유지하는 데에도 긍정적인 영향을 발휘한다.

구매와 영업 측면에서도 좋은 브랜드를 가진 회사와 거래한다는 사실은 상대방에게 신뢰감과 기대감을 높여 해당 기업의 협상력을 높이는 등 기업활동 전반에 걸쳐 다양한 효과를 야기시킨다.

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브랜드 구축전략

강력한 브랜드를 만들고, 그 가치를 유지하기 위해서는 어떻게 해야 할까?

우선 기업, 상품의 정체성(Fundamental entity)과 존재 목적을 명확히 하고, 브랜드 정체성(Identity)을 정립해야 한다.

애매하게 설정된 정체성은 고객에게 기업 제품과 동떨어진 마케팅 전략으로 연결되기 쉽고 이는 브랜드 전달의 장애요인이 된다.

기업의 정체성은 제품별로 세분화 되고 달라질 수도 있는데, 여러 가지 생활용품을 만드는 회사의 경우 각 제품마다 소비자가 느끼는 효용과 그에 따른 브랜드의 정체성이 다를 수 있기 때문이다.

 

좋은 브랜드가 되기 위해서는 기업, 상품 정체성과 브랜드의 정체성 외에도 여러 가지 요소가 필요하다.

고객에게 브랜드는 상품에 대한 믿을 수 있는 정보와 가치를 제공하여야 한다.

 

적절한 포지셔닝으로 정체성을 효과적으로 전달하고 이와 동시에 효용과 편익을 갖고 있어야만 차별화된 이미지와 일관성을 유지하며 고객에게 이름을 남길 수 있다.

브랜드 전략별 장단점 (출처 : 신한 FSB 리뷰)

 

브랜드 수명주기 관리 전략

구분	브랜드 구축	기업 내부운영
도입기	□ 브랜드 정체성 설정 □ 브랜드 인지도 향상 □ 고객참여 전략 수립	□ 기업 경영이념 공유 □ 브랜드 품질관리 □ 브랜딩 집중 투자
성장기	□ 브랜드 자산가치 확정 □ 적극적 투자 □ 차별성, 희소성 추구 전략 수립	□ 시장 지향적 브랜드 관리조직 마련 □ 브랜드 만족도 추적관리 □ 최고 경영층 관심도 제고
성숙기	□ 새로움과 철저한 통제 구현 □ 고객 DB 화 □ 일관성 유지 전략	□ 브랜드 포지셔닝 재검토 □ 고객 DB 점검 □ 적극적 브랜드 활용
쇠퇴기	□ 브랜드 계속성 의사결정 □ 브랜드 환경 재점검 (시장, 고객, 인지도 등)	□ 브랜드 평가기준 설정 □ 브랜드 활용방안 의사결정 (매각 또는 확충)