스타트업이 실패하는 12가지 이유, 실패이유에서 성공요인 찾기

모든 스타트업은 유니콘을 꿈꾸며 출사표를 던진다. 하지만 성공하는 스타트업보다 실패하는 스타트업이 훨씬 많은 것이 현실이다. 스타트업이 실패하는 이유는 무엇일까? 스타트업이 실패하는 이유를 알고 분석할 수 있다면 이것을 통해서 성공 요인도 찾을 수 있을 것이다. 

 

물론 실패 이유를 알았다고 바로 성공하는 것은 어렵다.   

사람은 하나에 몰입되면 터널 효과가 나타나기 때문이다. 이 때는 주변에서 어떤 조언을 해도 듣지 않는다.

터널 효과에 빠지는 "나의 가정에는 당신들이 모르는 무언가가 있어"라고 생각하게 된다. 이런 생각은 스타트업의 신속함과 유연함이라는 강점에 공백을 가져온다.  

스타트업뿐만 아니라 비즈니스 영역에 종사하는 모든 사람은 스스로 터널 효과에 빠지지 않도록 경계해야 한다.  

 

"스타트업이 실패하는 12가지 이유"는 CB Insigths에서 21년 발표한 자료이다. 이 12가지 이유에 필자가 생각하는 내용을 입혀보았다. 

(이전 버전은 "스타트업이 실패하는 20가지 이유"였고 여기서 8가지 이유가 제외되었다.)

스타트업이 실패하는 12가지 이유, 20가지 이유 (CB Insights)

 

① 현금 부족/신규 자금조달 실패

19년 조사결과에서 스타트업이 실패하는 이유 1위는 '시장이 원하지 않는 제품과 서비스'이고 '현금 부족/신규 자금조달 실패'는 2위였다. 순위가 뒤 바뀐 것이다. 결과만 보자면 '고객에게 선택받는 것' 보다 '현금 확보'가 더 어려워진 것이다. 

스타트업에게 돈과 시간은 굉장히 중요하다. 그렇기 때문에 '현금흐름'의 계획과 실적은 잘 관리되어야 한다. 하지만 스타트업 대표가 '현금흐름'에 대하여 이해도가 높다면 좋겠지만 그러기 쉽지 않다. 그렇다면 '현금흐름'에 대하여 알고 있는 구성원이 곁에 있어야 한다. 스타트업 멤버 중 '현금흐름'에 대하여 잘 알고 있는 구성원이 있어야만 '데스 벨리' Risk에 대한 사전 대응이 가능할 것이다.  

스타트업의 Valley of Death 극복

 

② 시장이 원하지 않는 제품과 서비스

많은 스타트업은 고객을 완벽히 이해하고 있다고 생각한다. 하지만 실제 사업을 진행하면 KPI가 예상했던 수준보다 덜 나온다.

이런 경우 시장 환경이 변화되어 고객의 니즈가 변한 것일 수도 있고 또는 창업가의 PoC가 부족했을 수도 있다.

명확한 사실은 "누구도 고객의 니즈를 100% 이해하는 것은 불가능하다"는 것이다. 간혹 고객 스스로도 그들의 니즈를 모르는 경우가 있다. 

고객 니즈에 대한 판단의 신뢰도를 높이기 위해서는 PoC 단계부터 고객으로부터 많은 피드백을 받아서 축적하고 분석해야 한다. 

출처 : asana.com / 지디넷

 

③ 경쟁열위

스타트업은 기존 산업에 없는 새로운 제품과 서비스를 만들어 내기 때문에 경쟁자 비교가 어렵다. 

또한 사업의 확장범위에 따라 경쟁자는 완전히 달라진다. KTX가 처음 나왔을 때 그들의 경쟁사가 국내 항공사일 거라 누가 생각했겠는가?

그런 이유로 경쟁분석을 간단히 하는 스타트업도 많이 있다. 하지만 경쟁열위는 스타트업 실패 이유 3위에 해당된다. 비즈니스는 결국 경쟁구조이기 때문에 마케팅이 있고, 가격정책이 있고, 우위 전략이 있는 것이다. 만약 독점시장이라면 이러한 것이 왜 필요하겠는가?

경쟁자 분석은 비즈니스 구조로 보는 것이 아니라 "나의 서비스를 이용하는 고객이 누구인가?"에서 시작되어야 한다. 

마이클포터 경쟁우위전략, 출처 : 조세일보

 

④ 잘못된 비즈니스 모델

비즈니스 모델은 스타트업 뿐만 아니라 모든 사업가에게 굉장히 중요한 요소이다. 비즈니스 모델은 손익계산서의 첫 시작점을 의미한다. 이것이 잘 설계되어 있어야 기업이 생존할 수 있다.

투자자 또한 스타트업의 비즈니스 모델이 매력적이어야 투자에 관심이 생기게 된다. 

즉, 고객을 잡고 투자자를 잡기 위해서는 이 두 집단에게 선택받을 수 있는 매력적인 비즈니스 모델을 정립하여야만 한다. 

반응형

 

⑤ 규제 & 법적 이슈

스타트업은 태생적으로 기존에 없던 새로운 비즈니스를 만들어 낸다. 그렇기 때문에 고객에게 선택을 받을 수 있는 것이다. 그래서 PEST 분석이 완벽할 수 없다. 서비스 기획단계에서는 기존 프레임에 걸리는 것이 없기 때문이다. 하지만 그 비즈니스가 성공하고 영향력이 커지면 주변에서 가만히 두지 않는다. 기존 체제가 그 비즈니스를 묶어두려고 하기 때문이다.

이러한 리스크에 대응하기 위해서는 항상 PEST 분석 관점에서 환경변화를 주기적으로 (최소한 분기 1회) 모니터링하는 것이 최선이다.  

출처 : LG CNS 블로그 (PEST 분석, 4P Mix)

 

⑥ 가격/비용 문제

스타트업을 포함한 모든 사업자에게 가격정책 정립은 매우 어려운 과제이다.

하지만 그럼에도 많은 고민과 시뮬레이션이 필요하다. 사업은 결국 cash in >>> cash out 되어야 생존할 수 있기 때문이다. 이를 위해서는 잘 만들어진 가격정책을 기반으로 고객 유입이 이뤄져야 한다. 

가격정책 예시 (출처 : 매경 / 한국경제)

 

⑦ 부적절한 팀 멤버

스타트업은 특히나 팀 멤버가 중요하다. "사업을 이끌어 갈 수 있는 멤버로 구성되어 있는가?"가 투자자가 투자 검토 단계에서 보는 핵심이기도 하다. 스톡옵션을 주는 창업 멤버도 좋지만 채용을 통해서 멤버를 구성하는 것도 중요하다.

즉, 핵심기술은 내재화될 수 있도록 팀 멤버를 구성해야 한다. 

 

⑧ 제품 출시 시점 오류

제품을 너무 일찍 출시하면 고객은 품질에 의문을 가질 수도 있고, 제품이 너무 늦게 출시되면 시장에서 기회를 잡지 못할 수도 있다.

그렇기에 최적의 출시 시점을 명확히 판단하기 위해서는 PoC 단계에서 고객 피드백을 최대한 많이 듣고 수용하는 것이 중요하다.

 

⑨ 불량품

제품과 서비스는 고객과 스타트업이 고객과 직접 대면하는 첫 단추이다. 품질에 문제가 있는 제품은 고객이 돌아오지 않게 만들 수 있다. 

이를 예방하기 위해서는 출시 이전에 테스트 시나리오를 고객 사용 프로세스와 일치시키는 것이 중요하다. 

물론 테스트 시나리오를 고객 사용 프로세스와 완벽하게 일치시키는 것은 굉장히 어렵고 귀찮은 과정이다. 그럼에도 고객에게 최상의 품질을 제공하기 위해서는 많은 관심과 공을 들여야 하는 부분이다. 

 

⑩ 팀/투자자의 불화

스타트업에게 팀 간 또는 투자자와의 불화는 굉장히 부정적이며 치명적이다. 자칫 회사를 추락시킬 수도 있다. 

속도가 생명인 스타트업에게 의사결정 지연을 야기시키기 때문이다.

불화는 의사소통 과정에서 동음이의로 인해서 발생하는 경우가 많다. 내가 말하는 "A"에 대한 정의를 상대방은 완벽하게 다르게 생각하는 경우가 발생하곤 한다.

이를 예방하기 위해서는 의사소통 과정에서 항상 "정의"를 명확히 하는 것이 도움이 된다.  

스타트업에게 투자유치가 필요한 이유

 

⑪ 잘못된 피봇팅

초기 계획이 항상 옳을 수는 없다. 그렇기에 Plan B, Plan C를 준비하는 것이다. 계획에 오류가 있음이 밝혀지는 순간 즉시 피봇팅을 해서 성장지표는 계획에 맞출 수 있어야 한다. 중요한 것은 피봇팅을 하더라도 기존에 보유한 리소스로 운영 가능한 아이템을 선정하는 것이다.

 

⑫ 번 아웃/부족한 열정

스타트업 창업팀은 워라벨을 추구하기 어려운 환경이다. 업력이 얼마 안 되고 인력과 조직이 불완전하기 때문에 한 명이 어려가지 일을 복합적으로 담당하며, 계속 새로운 프로젝트에 맞춰 새로운 업무가 늘어날 수밖에 없기 때문이다. 

그래서 구성원의 열정을 유지시키고 향상시킬 수 있는 리더십이 굉장히 중요하다. 조직마다 열정의 포인트가 다르기 때문에 리더는 항상 이러한 요소를 관심 있게 바라보고 필요할 때 즉각적으로 열정에 재점화시킬 수 있어야 한다.

 

불확실성과 복잡성의 시대에 필요한 리더십